How do you explain when things don't go as we assume?

物事が予想通りに進まないとき、どう説明しますか？

Or better, how do you explain when others are able to achieve things that seem to defy all of the assumptions?

あるいは、他の人が常識を覆すような成果を出すとき、それをどう説明しますか？

For example, why is Apple so innovative?

例えば、なぜアップルはあれほど革新的なのでしょうか？

Year after year after year after year, they're more innovative than all their competition.

何年も何年も、競合他社より革新的であり続けています。

And yet, they're just a computer company. They're just like everyone else.

でも彼らはただのコンピュータ会社。他社と何も変わりません。

They have the same access to the same talent, the same agencies, the same consultants, the same media.

同じ人材、同じ代理店、同じコンサル、同じメディアにアクセスできます。

Then why is it that they seem to have something different?

それなのに、なぜ彼らには何か違うものがあるように見えるのでしょうか？

Why is it that Martin Luther King led the civil rights movement?

なぜマーティン・ルーサー・キングが公民権運動を率いたのでしょうか？

He wasn't the only man who suffered in a pre-civil rights America,

公民権以前のアメリカで苦しんだのは彼だけではありませんでした。

and he certainly wasn't the only great orator of the day. Why him?

当時、優れた演説家も彼一人ではなかった。なぜ彼だったのでしょう？

And why is it that the Wright brothers were able to figure out controlled powered man flight

そしてなぜライト兄弟が、動力制御飛行を実現できたのでしょうか？

when there were certainly other teams who were better qualified, better funded,

もっと優秀で資金も豊富なチームが他にもいたのに、

and they didn't achieve powered man flight, and the Wright brothers beat them to it.

彼らは動力飛行を実現できず、ライト兄弟が先を越しました。

There's something else at play here.

ここには別の何かが働いています。

About three and a half years ago, I made a discovery,

約3年半前、私はある発見をしました。

and this discovery profoundly changed my view on how I thought the world worked,

その発見は、世界の仕組みに対する私の見方を根本から変え、

and it even profoundly changed the way in which I operate in it.

自分自身の行動の仕方まで大きく変えました。

As it turns out, there's a pattern. As it turns out,

実は、そこにはパターンがありました。

all the great and inspiring leaders and organizations in the world,

世界の偉大で人を鼓舞するリーダーや組織はすべて、

whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers,

アップルであれ、キング牧師であれ、ライト兄弟であれ、

they all think, act, and communicate the exact same way,

全員がまったく同じ考え方・行動・伝え方をしています。

and it's the complete opposite to everyone else.

それは他の人たちとは正反対のやり方です。

All I did was codify it, and it's probably the world's simplest idea.

私はそれを体系化しただけで、おそらく世界一シンプルな考えです。

I call it the golden circle. Why, how, what?

私はそれを「ゴールデンサークル」と呼びます。なぜ、どうやって、何を。

This little idea explains why some organizations and some leaders

この小さなアイデアは、一部の組織やリーダーが

are able to inspire where others aren't. Let me define the terms really quickly.

なぜ人を鼓舞できるのかを説明します。まず用語を簡単に定義しましょう。

Every single person, every single organization on the planet knows what they do, 100%.

地球上のすべての人、すべての組織は、自分が何をしているかを100%知っています。

Some know how they do it, whether you call it your differentiating value proposition

差別化された価値提案と呼ぶにせよ、

or your proprietary process or your USP.

独自のプロセスやUSPと呼ぶにせよ、やり方を知る人もいます。

But very, very few people or organizations know why they do what they do.

しかし、なぜそれをするのかを知っている人や組織はごくわずかです。

And by why, I don't mean to make a profit. That's a result. It's always a result.

「なぜ」とは利益を出すことではありません。それは結果、常に結果です。

By why, I mean, what's your purpose? What's your cause? What's your belief?

「なぜ」とは、あなたの目的、大義、信念のことです。

Why does your organization exist? Why do you get out of bed in the morning?

なぜあなたの組織は存在するのか。なぜ朝ベッドから起き上がるのか。

And why should anyone care? Well, as a result, the way we think,

そして、なぜ誰かがそれを気にかけるべきなのか。結果として、私たちの考え方、

the way we act, the way we communicate is from the outside in.

行動、伝え方は、外側から内側へと進みます。

It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.

当然のことで、一番明確なものから曖昧なものへと進んでいきます。

But the inspired leaders and the inspired organizations,

しかし、人を鼓舞するリーダーや組織は、

regardless of their size, regardless of their industry,

規模や業界に関係なく、

all think, act, and communicate from the inside out.

内側から外側へと考え、行動し、伝えます。

Let me give you an example. I use Apple because they're easy to understand

例を挙げましょう。アップルを使うのは分かりやすいからです。

and everybody gets it. If Apple were like everyone else,

みんなが理解できる。もしアップルが他社と同じだったら、

a marketing message from them might sound like this.

そのマーケティングメッセージはこうなるでしょう。

We make great computers. They're beautifully designed,

「私たちは素晴らしいコンピュータを作っています。美しいデザインで、

simple to use, and user friendly. Want to buy one? Meh.

使いやすく、親しみやすい。買いませんか？」…微妙ですよね。

And that's how most of us communicate. That's how most marketing is done,

これが私たちの多くのコミュニケーションのやり方。ほとんどのマーケティングも、

that's how most sales is done, and that's how most of us communicate interpersonally.

ほとんどの営業も、対人コミュニケーションも同じです。

We say what we do, we say how we're different or how we better,

何をしているかを語り、どう違うか・どう優れているかを語り、

and we expect some sort of behavior, a purchase, a vote, something like that.

購入や投票のような行動を期待します。

Here's our new law firm. We have the best lawyers with the biggest clients.

「私たちの新しい法律事務所です。最高の弁護士と大手クライアントがいます。

We always perform for our clients to do business with us.

常にクライアントのために結果を出しています」

Here's our new car. It gets great gas mileage.

「新型車です。燃費が素晴らしく、

It has leather seats by our car. But it's uninspiring.

革張りシートも付いています」でも、心には響きません。

Here's how Apple actually communicates.

実際のアップルの伝え方はこうです。

Everything we do, we believe in challenging the status quo.

「私たちがすることすべてにおいて、現状に挑戦することを信じています。

We believe in thinking differently.

違う視点で考えることを信じています。

The way we challenge the status quo is by making our products beautifully designed,

現状への挑戦は、美しくデザインされ、

simple to use, and user friendly.

使いやすく、親しみやすい製品を作ることで実現します。

We just happen to make great computers. Want to buy one?

たまたま素晴らしいコンピュータを作っています。買いませんか？」

Totally different, right? You're ready to buy a computer from me.

全然違いますよね。もう私から買う気になっているはずです。

All I did was reverse the order of the information.

私がしたのは、情報の順番を逆にしただけです。

What it proves to us is that people don't buy what you do,

これが証明するのは、人は「何を」に対してお金を払うのではなく、

people buy why you do it. People don't buy what you do, they buy why you do it.

「なぜ」に対して払うということです。人は理由を買うのです。

This explains why every single person in this room

だからこそ、この会場にいる誰もが

is perfectly comfortable buying a computer from Apple.

アップルからコンピュータを買うことに何の抵抗もないのです。

But we're also perfectly comfortable buying an MP3 player from Apple,

MP3プレイヤーをアップルから買うことにも抵抗はありません。

or a phone from Apple, or a DVR from Apple.

電話でも、DVRでもです。

But as I said before, Apple's just a computer company.

でも前述の通り、アップルはただのコンピュータ会社です。

There's nothing that distinguishes them structurally from any of their competitors.

構造的に競合他社と何も変わりません。

Their competitors are all equally qualified to make all of these products.

競合も同じようにこれらの製品を作る能力があります。

In fact, they tried. A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.

実際、試みました。数年前、ゲートウェイが薄型テレビを発売しました。

They're eminently qualified to make flat screen TVs.

薄型テレビを作る資質は十分にありました。

They've been making flat screen monitors for years. Nobody bought one.

何年も薄型モニターを作ってきたのに、誰も買いませんでした。

Dell came out with MP3 players and PDAs,

デルもMP3プレイヤーやPDAを発売し、

and they make great quality products,

高品質な製品を作っていましたが、

and they can make perfectly well-designed products, and nobody bought one.

デザインも申し分なかったのに、誰も買いませんでした。

In fact, talking about it now, we can't even imagine buying an MP3 player from Dell.

今こうして話していても、デルのMP3プレイヤーを買うなんて想像もできません。

Why would you buy an MP3 player from a computer company?

なぜコンピュータ会社からMP3プレイヤーを買うのか、と。

But we do it every day.

でも私たちは毎日それをやっています。

People don't buy what you do, they buy why you do it.

人は「何を」ではなく「なぜ」を買うのです。

The goal is not to do business with everybody who needs what you have.

目標は、自分の商品を必要とする全員と取引することではありません。

The goal is to do business with people who believe what you believe.

目標は、自分と同じ信念を持つ人と取引することです。

Here's the best part.

一番良い部分をお伝えします。

None of what I'm telling you is my opinion.

今話していることは、私の個人的な意見ではありません。

It's all grounded in the tenets of biology, not psychology, biology.

すべて生物学の原理に基づいています。心理学ではなく、生物学です。

If you look at a cross-section of the human brain looking from the top down,

人間の脳の断面図を上から見ると、

what you see is the human brain is actually broken into three major components

脳は実は三つの主要な部分に分かれていて、

that correlate perfectly with the golden circle.

それがゴールデンサークルと完全に対応しているのが分かります。

Our newest brain, our homo sapien brain, our neocortex, corresponds with the what level?

最も新しい脳、ホモサピエンス脳である新皮質は「何を」のレベルに対応します。

The neocortex is responsible for all of our rational and analytical thought and language.

新皮質は、理性的・分析的思考や言語をすべて司ります。

The middle two sections make up our limbic brains,

真ん中の二つの部分は大脳辺縁系を構成し、

and our limbic brains are responsible for all of our feelings, like trust and loyalty.

大脳辺縁系は信頼や忠誠心といった感情すべてを司ります。

It's also responsible for all human behavior, all decision-making,

また、人間の行動や意思決定すべてを司る一方で、

and it has no capacity for language.

言語能力は持っていません。

In other words, when we communicate from the outside in,

つまり、外側から内側へと伝えるとき、

yes, people can understand vast amounts of complicated information

人は特徴や利点、事実や数字といった

like features and benefits and facts and figures.

膨大で複雑な情報を理解することはできます。

It just doesn't drive behavior.

ただ、それだけでは行動には結びつかないのです。

When we communicate from the inside out,

内側から外側へと伝えるとき、

we're talking directly to the part of the brain that controls behavior

私たちは行動を司る脳の部分に直接語りかけていて、

and then we allow people to rationalize it with the tangible things we say and do.

人々はそれを、目に見える言葉や行動で理屈づけできるようになります。

This is where gut decisions come from.

直感的な判断はここから生まれます。

You know, sometimes you can give somebody all the facts and figures,

誰かにすべての事実や数字を伝えても、

and they say, I know what all the facts and details say,

「事実や詳細が何を示しているかは分かる。

but it just doesn't feel right.

でも何か違う気がする」と言われることがあります。

Why would we use that verb? It doesn't feel right.

なぜ「感じる」という言葉を使うのでしょうか。「しっくりこない」と。

Because the part of the brain that controls decision-making doesn't control language,

それは、意思決定を司る脳の部分が言語を司っていないからです。

and the best we can muster up is, I don't know, it just doesn't feel right.

だから精一杯出てくるのは「分からないけど、しっくりこない」という言葉です。

Or sometimes you say you're leading with your heart or you're leading with your soul.

あるいは「心で導いている」「魂で決めている」と言うこともあります。

Well, I hate to break it to you.

残念ながら、

There aren't other body parts controlling your behavior.

あなたの行動を司る他の身体部位など存在しません。

It's all happening here in your limbic brain.

すべてはこの大脳辺縁系で起きているのです。

The part of the brain that controls decision-making and not language.

意思決定を司り、言語は司らない部分で。

But if you don't know why you do what you do,

しかし、自分が何をしているのか、その理由を知らなければ、

and people respond to why you do what you do,

そして人々はその「なぜ」に反応するのだとすれば、

then how will you ever get people to vote for you or buy something from you,

どうやって人にあなたに投票させたり、何かを買わせたりできるでしょうか。

or more importantly, be loyal and want to be a part of what it is that you do?

さらに重要なのは、忠誠心を持って仲間になりたいと思わせることです。

Again, the goal is not just to sell people who need what you have.

繰り返しますが、目標は自分の商品が必要な人に売ることだけではありません。

The goal is to sell to people who believe what you believe.

目標は、自分と同じ信念を持つ人に売ることです。

The goal is not just to hire people who need a job.

目標は、仕事を必要とする人を雇うことだけではありません。

It's to hire people who believe what you believe.

目標は、あなたと同じ信念を持つ人を雇うことです。

I always say that if you hire people just because they can do a job,

私はいつも言うんです。単に仕事ができるからという理由で人を雇うと

they'll work for your money.

その人たちはお金のために働くだけだと

But if you hire people who believe what you believe,

でも、あなたの信念に共感する人を雇えば

they work for you with blood and sweat and tears.

血と汗と涙を注いで働いてくれます

And nowhere else is there a better example of this than with the Wright brothers.

これを示す最高の例が、ライト兄弟です

Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.

サミュエル・ピアポント・ラングレーを知る人はほとんどいません

And back in the early 20th century,

20世紀初頭のことです

the pursuit of powered man flight was like the dot-com of the day.

動力飛行の追求は、当時のドットコムブームのようなものでした

Everybody was trying it.

誰もが挑戦していました

And Samuel Pierpont Langley had what we assume to be the recipe for success.

ラングレーは成功の条件を全て備えていたと思われがちです

I mean, even now, when you ask people,

今でも人に尋ねると

why did your product or why did your company fail?

なぜあなたの商品や会社は失敗したのかと

And people always give you the same permutation of the same three things.

決まって同じ三つの理由の組み合わせが返ってきます

Under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.

資金不足、人選の失敗、市場環境の悪化です

It's always the same three things.

いつもこの三つです

So let's explore that.

これを掘り下げてみましょう

Samuel Pierpont Langley was given $50,000 by the War Department

ラングレーは陸軍省から5万ドルを与えられ

to figure out this flying machine.

この飛行機械を完成させようとしました

Money was no problem.

資金は問題ではありませんでした

He held a seat at Harvard and worked at the Smithsonian

彼はハーバードで地位を持ち、スミソニアンで働き

and was extremely well connected.

非常に強い人脈を持っていました

He knew all the big minds of the day.

当時の名だたる知識人を知っていました

He hired the best minds money could find

お金で雇える最高の頭脳を集め

and the market conditions were fantastic.

市場環境も最高でした

The New York Times followed him around everywhere

ニューヨーク・タイムズはどこへでも彼を追いかけ

and everyone was rooting for Langley.

誰もがラングレーを応援していました

And how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?

なのに、なぜ私たちは彼の名前を知らないのでしょう

A few hundred miles away in Dayton, Ohio,

数百マイル離れたオハイオ州デイトンには

Orville and Wilbur Wright.

オービルとウィルバーのライト兄弟がいました

They had none of what we consider to be the recipe for success.

彼らには成功の条件など一つもありませんでした

They had no money.

お金もありませんでした

They paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop.

自転車店の稼ぎで夢の代金を払っていました

Not a single person on the Wright Brothers team

ライト兄弟のチームには誰一人として

had a college education, not even Orville or Wilbur.

大学教育を受けた者はいませんでした。オービルとウィルバー本人もです

And the New York Times followed them around nowhere.

ニューヨーク・タイムズが彼らを追うことはありませんでした

The difference was Orville and Wilbur were driven by a cause,

違いは、二人が大義に突き動かされていたことです

by a purpose, by a belief.

目的に、そして信念に

They believed that if they could figure out this flying machine

この飛行機械を完成させられれば

it'll change the course of the world.

世界の行く末を変えられると信じていました

Samuel Pierpont Langley was different.

ラングレーは違いました

He wanted to be rich and he wanted to be famous.

彼は金持ちになりたく、有名になりたかった

He was in pursuit of the result.

結果を追い求めていました

He was in pursuit of the riches.

富を追い求めていました

And lo and behold, look what happened.

そして、案の定こうなりました

The people who believed in the Wright Brothers dream

ライト兄弟の夢を信じた人たちは

worked with them with blood and sweat and tears.

血と汗と涙を注いで共に働きました

The others just worked for the paycheck.

一方、他の者たちはただ給料のために働いていました

And they tell stories of how every time the Wright Brothers went out

こんな話も伝わっています。ライト兄弟が飛行に出るたびに

they would have to take five sets of parts

予備部品を五セット持っていかなければならなかったと

because that's how many times they would crash

それだけの回数、墜落していたからです

before they came in for supper.

夕食で戻ってくるまでの間に

And eventually, on December 17, 1903,

そしてついに1903年12月17日

the Wright Brothers took flight.

ライト兄弟は空を飛びました

And no one was there to even experience it.

それを目撃する人すらいませんでした

We found out about it a few days later.

世間が知ったのは数日後のことです

And further proof that Langley was motivated by the wrong thing

そしてラングレーの動機が間違っていた証拠に

the day the Wright Brothers took flight, he quit.

ライト兄弟が飛んだその日、彼は諦めました

He could have said,

彼はこう言うこともできたはずです

that's an amazing discovery, guys.

素晴らしい発見だ、みんな、と

Now we'll improve upon your technology.

この技術をさらに改良しようじゃないかと

But he didn't.

でも彼はそうしませんでした

He wasn't first.

一番になれなかった

He didn't get rich.

金持ちにもなれなかった

He didn't get famous.

有名にもなれなかった

So he quit.

だから彼は諦めたのです

People don't buy what you do, they buy why you do it.

人は「何を」ではなく「なぜ」を買うのです。

And if you talk about what you believe,

自分の信念を語れば

you will attract those who believe what you believe.

同じ信念を持つ人たちを引き寄せられます

Well, why is it important to attract those

では、なぜそういう人たちを引き寄せることが

who believe what you believe?

大切なのでしょうか

Something called the law of diffusion of innovation.

イノベーション普及の法則というものがあります

And if you don't know the law,

その法則を知らなくても

you definitely know the terminology.

用語なら聞いたことがあるはずです

The first 2.5% of our population are our innovators.

人口の最初の2.5%はイノベーターです

The next 13.5% of our population are our early adopters.

次の13.5%はアーリーアダプターです

The next 34% are your early majority.

次の34%はアーリーマジョリティ

Your late majority.

レイトマジョリティ

And your laggards.

そしてラガードです

The only reason these people buy touch-tone phones

この人たちがプッシュ式電話を買う唯一の理由は

is because you can't buy rotary phones anymore.

もうダイヤル式電話が買えないからです

We all sit at various places at various times on this scale.

私たちは皆、この尺度のどこかに、時期によって位置しています

But what the law of diffusion of innovation tells us

イノベーション普及の法則が教えてくれるのは

is that if you want mass market success

マス市場での成功や

or mass market acceptance of an idea,

アイデアの大衆的な受容を望むなら

you cannot have it until you achieve this tipping point

このティッピングポイントに達するまでは実現できないということです

between 15% and 18% market penetration

市場浸透率が15%から18%の間で

and then the system tips.

そこでシステム全体が一気に動き出します

And I love asking businesses,

私は企業にいつも聞くのが好きなんです

what's your conversion on new business?

新規案件の成約率はどれくらいですか、と

And they love to tell you, oh, it's about 10% proudly.

すると誇らしげに、大体10%ですと答えます

Well, you can trip over 10% of the customers.

でも、10%の顧客なんて誰でも当てられます

We all have about 10% who just get it.

誰にでも、すぐに分かってくれる顧客が約10%はいるものです

That's how we describe them, right?

そう表現しますよね

That's like that gut feeling, oh, they just get it.

ああ、この人はすぐ分かってくれるという直感です

The problem is, how do you find the ones that just get it

問題は、すぐ分かってくれる人をどう見分けるかです

before you're doing business with them

実際に取引を始める前に

versus the ones who don't get it?

分かってくれない人と区別して

So it's this here, this little gap that you have to close

つまり、埋めなければならない小さな溝がここにあります

as Jeffrey Moore calls it, crossing the chasm.

ジェフリー・ムーアが言う「キャズムを越える」というものです

Because you see, the early majority

というのも、アーリーマジョリティは

will not try something until someone else

誰か他の人が先に試すまで

has tried it first.

自分では試そうとしないからです

And these guys, the innovators and the early adopters,

一方でイノベーターやアーリーアダプターは

they're comfortable making those gut decisions.

直感で決断することに抵抗がありません

They're more comfortable making those intuitive decisions

彼らはより直感的な判断を好みます

that are driven by what they believe about the world

それは世界に対する自分の信念に突き動かされたものであって

and not just what product is available.

単にどんな製品があるかだけではありません

These are the people who stood online

彼らは6時間も並んだ人たちです

for six hours to buy an iPhone when they first came out,

初代iPhoneが発売された時に買うために

when you could have just walked into the store

翌週にふらっと店に行けば

the next week and bought one off the shelf.

棚から普通に買えたはずなのに

These are the people who spent $40,000 on flat screen TVs

彼らは4万ドルも払って薄型テレビを買った人たちです

when they first came out,

発売されたばかりの頃に

even though the technology was substandard.

技術的にはまだ未熟だったにもかかわらず

And by the way, they didn't do it

ちなみに、彼らがそうしたのは

because the technology was so great.

技術が優れていたからではありません

They did it for themselves.

自分自身のためにやったのです

It's because they wanted to be first.

一番になりたかったからです

People don't buy what you do, they buy why you do it.

人は「何を」ではなく「なぜ」を買うのです。

And what you do simply proves what you believe.

あなたの行動は、あなたの信念を証明するに過ぎません

In fact, people will do the things

実際、人は行動することで

that prove what they believe.

自分の信念を証明しようとするものです

The reason that person bought the iPhone

その人がiPhoneを買った理由は

in the first six hours or stood in line for six hours

発売から6時間以内に買ったり6時間並んだりしたのは

was because of what they believed about the world

世界に対する自分の信念のためであり

and how they wanted everybody to see them.

周りにどう見られたいかのためでした

They were first.

一番乗りでありたかったのです

People don't buy what you do, they buy why you do it.

人は「何を」ではなく「なぜ」を買うのです。

So let me give you a famous example,

では有名な例を紹介しましょう

a famous failure and a famous success

有名な失敗例と有名な成功例です

of the law of diffusion of innovation.

イノベーション普及の法則における話です

First, the famous failure.

まずは有名な失敗例から

It's a commercial example.

ビジネスの例です

As we said before a second ago,

さっきも言った通り

the recipe for success is money

成功のレシピはお金と

and the right people and the right market conditions, right?

適切な人材、そして適切な市場環境ですよね?

You should have success then.

それが揃えば成功するはずです

Look at TiVo.

TiVoを見てください

From the time TiVo came out about eight or nine years ago

TiVoが8、9年前に登場してから

to this current day,

今日に至るまで

they are the single highest quality product on the market.

市場で最も高品質な製品であり続けています

Hands down, there is no dispute.

議論の余地なく、断言できます

They were extremely well-funded.

資金は潤沢にありました

Market conditions were fantastic.

市場環境も申し分ありませんでした

I mean, we use TiVo as a verb.

実際、TiVoは動詞として使われるほどです

I TiVo stuff on my piece of junk time

私も普段からポンコツの

worn a DVR all the time.

DVRで「TiVoする」んですよ

But TiVo is a commercial failure.

でもTiVoはビジネスとしては失敗しました

They've never made money.

一度も利益を出したことがありません

And when they went IPO,

上場したとき

their stock was at about $30 or $40

株価は30〜40ドルほどでしたが

and then plummeted and it's never traded above $10.

その後暴落し、10ドルを超えたことは一度もありません

In fact, I don't think it's even traded above $6

実際、6ドルを超えたこともほとんどなく

except for a couple of little spikes.

多少の急騰はあったにせよ、です

Because you see, when TiVo launched their product,

なぜなら、TiVoが製品を発表したとき

they told us all what they had.

彼らは「何を持っているか」を語ったからです

They said, we have a product that pauses live TV,

「生放送を一時停止できて」

skips commercials,

「CMを飛ばせて」

rewinds live TV and memorizes your viewing habits

「生放送を巻き戻せて、視聴習慣を記憶する」

without you even asking.

「あなたが頼まなくても」という製品です、と言いました

And the cynical majority said,

すると懐疑的な大多数はこう言いました

we don't believe you.

「信じられない」

We don't need it.

「必要ない」

We don't like it.

「好きじゃない」

You're scaring us.

「怖いよ」と

What if they had said,

もしこう言っていたらどうでしょう

if you're the kind of person

「もしあなたが」

who likes to have total control

「自分の生活のあらゆる面を」

over every aspect of your life,

「完全にコントロールしたい人なら」

boy, do we have a product for you.

「まさにぴったりの製品があります」

It pauses live TV, skips commercials,

「生放送を一時停止でき、CMを飛ばせて」

memorizes your viewing habits,

「視聴習慣を記憶する」

et cetera, et cetera.

などなど、と

People don't buy what you do,

人は「あなたが何をするか」を買うのではなく

they buy why you do it

「なぜそれをするか」を買うのです

and what you do simply serves as the proof

そして「何をするか」は単なる証明に過ぎません

of what you believe.

自分が信じることの証明です

Now let me give you a successful example

では次に成功例を紹介しましょう

of the law of diffusion of innovation.

イノベーション普及の法則における話です

In the summer of 1963,

1963年の夏

250,000 people showed up

25万人が集まりました

on the mall in Washington

ワシントンのモールに

to hear Dr. King speak.

キング牧師の演説を聞くために

They sent out no invitations

招待状は送られていません

and there was no website to check the date.

日程を確認するウェブサイトもありませんでした

How do you do that?

それがどうして可能だったのでしょう?

Well, Dr. King wasn't the only man in America

キング牧師はアメリカで唯一の

who was a great orator.

偉大な演説家だったわけではありません

He wasn't the only man in America

アメリカで唯一

who suffered in a pre-civil rights America.

公民権運動以前の苦しみを味わった人でもありません

In fact, some of his ideas were bad,

実際、彼の考えの中にはよくないものもありました

but he had a gift.

しかし彼には才能がありました

He didn't go around telling people

彼は人々に言って回ったわけではありません

what needed to change in America.

アメリカの何を変えるべきかを

He went around and told people

彼が語って回ったのは

what he believed.

自分が何を信じているかでした

I believe, I believe, I believe,

「私は信じる、私は信じる、私は信じる」

he told people.

そう人々に語りかけたのです

And people who believed what he believed

そして彼と同じ信念を持った人々は

took his cause and they made it their own

彼の理念を自分自身のものとして受け止め

and they told people.

他の人々に語りました

And some of those people created structures

その中の何人かは仕組みを作り

to get the word out to even more people.

さらに多くの人にメッセージを広めました

And lo and behold,

そして驚くべきことに

250,000 people showed up on the right day,

25万人が正しい日に

on the right time, to hear him speak.

正しい時間に集まり、彼の演説を聞いたのです

How many of them showed up for him?

そのうち何人が「彼のために」来たでしょうか?

Zero.

ゼロです

They showed up for themselves.

彼らは「自分自身のために」来たのです

It's what they believed about America

アメリカについて彼らが信じていたことこそが

that got them to travel on a bus for eight hours

8時間バスに乗って

to stand in the sun in Washington

ワシントンの炎天下に立たせた理由でした

in the middle of August.

真夏の8月に

It's what they believed,

彼らが信じていたこと

and it wasn't about black versus white.

それは黒人対白人の話ではありませんでした

25% of the audience was white.

聴衆の25%は白人だったのです

Dr. King believed that there were

キング牧師はこう信じていました

two types of laws in this world,

この世には2種類の法があると

those that are made by a higher authority

より高次の権威によって定められた法と

and those that are made by man.

人間によって定められた法です

And not until all the laws that are made by man

人間が定めたすべての法が

are consistent with the laws that are made by the higher authority

より高次の法と一致しない限り

will we live in a just world.

私たちは正義の世界に生きられない、と

It just so happens that the Civil Rights Movement

たまたま公民権運動こそが

was the perfect thing to help him bring his cause to life.

彼の理念を実現するのに最適な場だったのです

We followed him, not for him, but for ourselves.

私たちが彼に従ったのは、彼のためではなく自分自身のためでした

And by the way, he gave the I Have a Dream speech,

ちなみに彼が行ったのは「私には夢がある」という演説であり

not the I Have a Plan speech.

「私には計画がある」という演説ではありません

Listen to politicians now with their comprehensive 12-point plans.

今の政治家たちの「12項目の総合計画」を聞いてみてください

They're not inspiring anybody.

誰の心も動かしていません

Because there were leaders

なぜなら「リーダー」と

and there are those who lead.

「人を導く者」は違うからです

Leaders hold a position of power or authority,

リーダーは権力や権威の地位につきますが

but those who lead inspire us.

人を導く者は私たちを触発します

Whether they're individuals or organizations,

個人であれ組織であれ

we follow those who lead,

私たちは人を導く者についていきます

not because we have to,

そうしなければならないからではなく

but because we want to.

そうしたいからです

We follow those who lead,

私たちは人を導く者についていきます

not for them, but for ourselves.

彼らのためではなく、自分自身のために

And it's those who start with why

そして「なぜ」から始める人こそが

that have the ability to inspire those around them

周りの人々を触発する力を持ち

or find others who inspire them.

あるいは自分を触発してくれる人を見つけられるのです

Thank you very much.

ありがとうございました

Sharing.

シェアすることです。

That's video on the Human Network.

それが「ヒューマン・ネットワーク」における動画です。

Siska, welcome to the Human Network.

シスカさん、ヒューマン・ネットワークへようこそ。