We all have some behavior that we would like

私たちには誰しも

to change about ourselves.

変えたいと思う行動があります

And we certainly all want to help someone else change

そして誰かの行動を良い方向に

their behavior in a positive way.

変える手助けもしたいと思っています

So maybe it's your kid, your spouse, your colleague.

それが自分の子供や配偶者、同僚かもしれません

So I want to share some new research with you

そこで新しい研究をご紹介したいと思います

that I think reveals something really important about what

これは人が行動を変える理由について

gets people to change their behavior.

本当に重要なことを示していると思います

But before I do that, let's zoom in on one strategy

でもその前に、ある戦略に注目してみましょう

that I think you probably use a lot.

みなさんもよく使っている戦略だと思います

So let's say you're trying to stop yourself from snacking.

例えば、間食をやめようとしているとします

What do you tell yourself?

自分に何と言い聞かせますか?

Well, most people in a monologue will say,

多くの人は心の中でこう言います

beware, you'll be fat.

「気をつけないと太るよ」

And if this was your kid, you would probably

もしそれが自分の子供なら、おそらく

tell him that smoking kills.

「タバコは死ぬよ」と言うでしょう

And by the way, he's in big, big trouble.

そして「大変なことになるよ」とも

So what we're trying to do here is

つまり私たちがやろうとしているのは

we're trying to scare ourselves and others

自分や他人を怖がらせることで

into changing their behavior.

行動を変えさせようとしているのです

And it's not just us.

私たちだけではありません

Warnings and threats are really common in health campaigns,

警告や脅しは健康キャンペーンでも

in policy.

政策でもよく使われています

It's because we all share this deep-rooted belief

それは私たちが根強く信じているからです

that if you threaten people, if fear is induced,

人を脅せば、恐怖を植え付ければ

it will get them to act.

行動を起こさせられるという考えを

And it seems like a really reasonable assumption,

一見とても理にかなった考えに思えます

except for the fact that the science shows

しかし科学が示しているのは

that warnings have very limited impact on behavior.

警告が行動に与える影響はごく限られているということです

So graphic images on cigarette packets, for example,

例えばタバコのパッケージのグロテスクな画像も

do not deter smokers from smoking.

喫煙者の禁煙を促す効果はありません

And one study found that after looking at those images,

ある研究では、その画像を見た後

quitting actually became a lower priority for smokers.

禁煙の優先度がむしろ下がったという結果も出ています

So I'm not saying that warnings and threats never work.

警告や脅しが全く効かないと言っているわけではありません

But what I'm saying is that, on average,

ただ言いたいのは、平均すると

they seem to have a very limited impact.

その効果はかなり限定的だということです

And so the question is, why?

では、なぜでしょうか?

Why are we resistant to warnings?

なぜ私たちは警告に抵抗するのでしょうか?

Well, if you think about animals,

動物について考えてみましょう

when you induce fear in an animal,

動物に恐怖を与えると

the most common response you will see

最もよく見られる反応は

is freezing or fleeing, fighting not as much.

「固まる」か「逃げる」で、「戦う」は少ないです

And so humans are the same.

人間も同じです

So something scares us, we tend to shut down,

何かに怖がると、私たちは心を閉ざし

and we try to eliminate the negative feelings.

嫌な感情を消そうとします

So we might use rationalization.

そこで正当化を使うことがあります

So for example, you might tell yourself,

例えばこう自分に言い聞かせるのです

my grandpa smoked, he lived to be 90,

「祖父はタバコを吸っていたけど90歳まで生きた」

so I have really good genes

「だから自分は遺伝子が良くて」

and absolutely nothing to worry about.

「何も心配することはない」と

And this process can actually make you feel

このプロセスは実際に、以前より

more resilient than you did before,

自分が強くなったように感じさせます

which is why warnings sometimes have this boomerang effect.

だから警告が逆効果になることもあるのです

And other times, we simply put our head in the ground.

他にも、私たちはただ現実から目を背けます

Take the stock market, for example.

例えば株式市場を考えてみましょう

Do you know when people pull their head out of the ground

人がいつ現実から目を上げて

to look at their accounts,

自分の口座を確認するか分かりますか

not to make a transaction just to log in

取引のためではなく、ただログインして

to check their account?

口座を確認するだけの時です

So what you're seeing here in black

ここで黒く示されているのは

is the S&P 500 over two years.

過去2年間のS&P500の推移です

And in gray is a number of times

そして灰色は

that people logged into their account just to check.

人々が確認だけのためにログインした回数です

And this is data from Carlson, Lowenstein, and Cepi.

これはCarlson、Lowenstein、Cepiによるデータです

It's controlled for all the obvious content.

明らかな要因はすべて統制されています

So what do we see?

では何が分かるでしょうか

So when the market is high, people log in all the time.

市場が好調な時、人々は頻繁にログインします

Because positive information makes you feel good,

ポジティブな情報は気分を良くするので

so you seek it out.

積極的に見に行くのです

And when the market is low, people avoid logging in.

そして市場が悪い時、人々はログインを避けます

Because negative information makes us feel bad,

ネガティブな情報は気分を悪くするので

so we try to avoid it altogether.

できるだけ避けようとするのです

And all this is true as long as bad information

これはすべて、悪い情報を

can reasonably be avoided.

合理的に避けられる限りにおいて当てはまります

So what you don't see here is what happened a few months later

ここで見えていないのは、数か月後に起きたことです

in the financial collapse of 2008,

2008年の金融危機で

when the market went drastically down,

市場が急激に下落した時のことです

and that's when people started logging in frantically.

その時、人々は必死にログインし始めました

But it was a bit too late.

でも少し遅すぎました

So you can think about it like this.

これはこう考えることができます

It's not just finance.

金融の話だけではありません

In many different parts of our life,

人生の様々な場面で

we have warning signs and bad behaviors now.

今、警告のサインや悪い行動があります

And they could potentially lead to all these bad outcomes later.

それが後々、悪い結果につながる可能性があります

But not necessarily so.

でも必ずそうなるとは限りません

Because there's different routes

なぜなら、現在から未来へは

from your present to your future.

異なる道筋があるからです

It can go this way, it can go that way.

こう進むこともあれば、ああ進むこともあります

And as time passes, you gather more and more information

時間が経つにつれ、どんどん情報が集まってきます

about where the wind is blowing.

風がどちらに吹いているかについて

And at any point, you can intervene.

そしてどの時点でも介入できます

And you could potentially change the outcome.

結果を変えられる可能性があるのです

But that takes energy, and you might tell yourself,

でもそれにはエネルギーが要り、こう思うかもしれません

well, what's the point about worrying about something

「起こるかどうか分からないことを」

that might happen, it might not happen.

「心配しても仕方ない」と

Until we reach this point,

この地点に達するまでは

at which time you do jump into action,

そこでようやく行動を起こしますが

but sometimes it's a little bit too late.

時には少し遅すぎることもあります

So we wanted to know in my lab

そこで私の研究室では知りたいと思いました

what type of information does leak into people.

どんな情報が人に浸透していくのかを

So we conducted an experiment

そこで私たちはある実験を行いました

where we asked approximately 100 people

約100人に依頼して

to estimate the likelihood of 80 different negative events

将来自分に起こりうる80通りの

that might happen to them in the future.

悪い出来事の可能性を推定してもらったのです

So for example, I might ask you,

例えばこう尋ねるとしましょう

what is the likelihood that you will suffer

「将来、難聴になる可能性は」

hearing loss in your future?

「どのくらいだと思いますか?」

And let's say you think it's about 50%.

あなたが「約50%」だと思ったとします

Then I give you the opinion of two different experts.

そこで2人の専門家の意見を伝えます

So expert A tells you, you know,

まず専門家Aはこう言います

for someone like you, I think it's only 40%.

「あなたのような人なら、40%くらいだと思う」

So they give you a rosier view of your future.

つまり未来をより明るく見せてくれます

Expert B says, you know, for someone like you,

専門家Bはこう言います

I actually think it's about 60%, it's worse.

「あなたのような人なら、実は60%くらい、もっと悪い」

So they give you a bleaker view of your future.

つまり未来をより暗く見せてくれます

What should you do?

どうすべきでしょうか?

Well, you shouldn't change your beliefs, right?

信念を変えるべきではないですよね?

Wrong.

実は違います

What we find is that people tend to change their beliefs

分かったのは、人は自分の信念を

towards the more desirable opinion.

より望ましい意見の方へ変える傾向があるということです

In other words, people listen to the positive information.

つまり、人は前向きな情報に耳を傾けるのです。

Now, this study was conducted on college students.

この研究は大学生を対象に行われました。

So you might say, well, college students are delusional,

大学生なんて思い込みが激しいだけだ、と思うかもしれません。

right, we all know that.

ええ、みんなそう思っていますよね。

And surely as we grow older, we grow wiser.

年を重ねれば、賢くなるはずだとも。

So we said, okay, let's test that.

そこで私たちは、それを検証してみることにしました。

Does this really generalize?

これは本当に誰にでも当てはまるのか?

Does it generalize to your kid?

あなたの子供にも当てはまるのか?

Does it generalize to your parent?

あなたの親にも当てはまるのか?

Does it generalize to your spouse?

あなたの配偶者にも当てはまるのか?

And so we tested people from the age of 10

そこで私たちは10歳から

until the age of 80.

80歳までの人々を調査しました。

And the answer was yes.

答えはイエスでした。

In all these age groups,

すべての年齢層で、

people take in information they wanna hear,

人は聞きたい情報を取り入れる傾向があります。

like someone telling you you're more attractive

例えば、あなたは思っていたより魅力的だと

than you thought,

誰かに言われたとき、

than information that they don't wanna hear.

聞きたくない情報よりもそちらを信じやすいのです。

And the ability to learn from good news,

そして、良いニュースから学ぶ力は、

it remained quite stable throughout the lifespan.

生涯を通じてかなり安定していました。

But the ability to learn from bad news,

しかし、悪いニュースから学ぶ力は、

that changes as you age.

年齢とともに変化します。

So what we found was that kids and teenagers,

わかったのは、子供やティーンエイジャーが、

they were the worst at learning from bad news.

悪いニュースから学ぶのが最も苦手だということです。

And the ability became better and better as people aged.

その能力は、年を重ねるほど向上していきました。

But then, around the age of 40, around midlife,

しかし40歳前後、中年期に差し掛かると、

it started deteriorating again.

再び低下し始めたのです。

So what this means is that the most vulnerable populations,

つまり、最も影響を受けやすい人たち、

kids and teenagers on the one hand,

一方では子供やティーンエイジャー、

and the elderly on the other hand,

もう一方では高齢者が、

they're the least likely to accurately learn from warnings.

警告から正しく学ぶ可能性が最も低いということです。

But what you can see here

しかしここでわかるのは、

is that it doesn't matter what age you are.

年齢は関係ないということです。

You can be 20, 30, 40, 50, or 60.

20代でも30代、40代、50代、60代でも、

Everyone takes in information they wanna hear

誰もが聞きたい情報を

more than information that they don't.

聞きたくない情報より多く取り入れるのです。

And so we end up with a view like this of ourselves.

こうして私たちは、自分についてこのような見方に行き着きます。

And our mistake as teachers, as mentors, as employers,

教師や指導者、雇用主としての私たちの過ちは、

is that instead of working with this positive image

この前向きなイメージを活かすのではなく、

that people so effortfully maintain,

人が懸命に保とうとしているそのイメージを、

we try and put a clear mirror in front of them.

ありのままを映す鏡を突きつけようとすることです。

We tell them, you know,

私たちはこう伝えます。

the image is just gonna get worse and worse and worse,

このままではどんどん悪くなる一方だと、

and it doesn't work.

しかしそれはうまくいきません。

It doesn't work because the brain

うまくいかないのは、脳が

will frantically try to distort the image,

必死にそのイメージを歪めようとするからです。

using Photoshop and fancy lenses,

まるで加工アプリや魅力的なレンズを使うように、

until it gets the image it's happy with.

満足できるイメージになるまで。

But what will happen if we went along

では、もし私たちが

with how our brain works and not against it?

脳の仕組みに逆らわず、それに沿って動いたらどうなるでしょうか?

Take hand washing, for example.

例えば、手洗いを見てみましょう。

So we all know that hand washing

手洗いが

is the number one way to prevent the spread of disease,

病気の広がりを防ぐ最も重要な方法だということは、

and this is really important in hospitals.

誰もが知っていますし、病院ではとりわけ重要です。

So in a hospital here in the United States,

アメリカのある病院で、

a camera was installed to see

カメラが設置されました。

how often medical staff do, in fact,

医療スタッフが実際にどれくらいの頻度で、

sanitize their hands before and after

病室に入る前後で

entering a patient's room.

手を消毒しているかを確認するためです。

Now, the medical staff, they knew a camera was installed.

スタッフはカメラが設置されていることを知っていました。

Nevertheless, only one in 10 washed their hands

それでも、手を洗っていたのは10人に1人だけでした。

before and after entering a patient's room.

病室に入る前後の話です。

But then an intervention was introduced.

そこで、ある介入策が導入されました。

An electronic board that told the medical staff

医療スタッフに知らせる電光掲示板です。

how well they were doing.

自分たちの成績を表示するものでした。

Every time you wash your hands,

手を洗うたびに、

the numbers went up on the screen,

画面上の数字が上がり、

and it showed you your rate of your current shift

現在のシフトでの達成率と

and the rate of the weekly staff.

週間のスタッフ全体の達成率が表示されました。

And what happened?

結果はどうなったでしょうか?

Boom, compliance raised to 90%,

なんと、遵守率が90%まで上がったのです。

which is absolutely amazing.

これは驚異的なことです。

And the research staff were amazed as well,

研究スタッフも驚き、

and they made sure to replicate it

別の病棟でも

in another division in the hospital,

同じ取り組みを再現しました。

again, the same results.

すると、また同じ結果が出たのです。

So why does this intervention work so well?

ではなぜ、この介入策はこれほど効果的なのでしょうか?

It works well because instead of using warnings

それは、警告を使う代わりに

about bad things that can happen in the future,

将来起こりうる悪いことについての警告ではなく、

like disease, it uses free principles

病気のような話ではなく、いくつかの原則、

that we know really drive your mind and your behavior.

つまり人の心と行動を本当に動かすとわかっている原則を使っているからです。

Let me explain.

説明しましょう。

So the first one is social incentives.

まず1つ目は、社会的インセンティブです。

In the hospital study,

病院での研究では、

the medical staff could see what other people are doing,

医療スタッフは他の人がどうしているかを見ることができました。

right, they can see the rate of the shift,

シフトごとの達成率や、

the rate of the week.

週ごとの達成率がわかったのです。

We're social people.

私たちは社会的な生き物です。

We really care what other people are doing.

他人が何をしているか、とても気になります。

We want to do the same and we want to do it better.

同じことをしたいし、もっとうまくやりたいと思うのです。

This is an image from a study that we conducted

これは私たちが行った研究の画像です。

led by PhD student Micah Adelson.

博士課程の学生、マイカ・アデルソンが主導しました。

And what it's showing you,

これが示しているのは、

it's a signal in the emotional center of your brain

他人の意見を聞いたときに

when you hear about the opinion of others.

脳の感情の中枢に現れる信号です。

And what we found was that this signal

そして、この信号が

can predict how likely you are

その後どれくらい

to conform at a later time,

同調しやすいか、

how likely you are to change your behavior.

行動を変えやすいかを予測できることがわかりました。

So the British government are using this principle

イギリス政府はこの原則を利用して、

to get people to pay taxes on time.

人々に期限内に税金を納めさせようとしています。

In an old letter that they sent to people

以前、

who forgot to pay taxes on time,

納税を忘れた人たちに送っていた手紙では、

they simply stressed how important it was to pay taxes

ただ納税がいかに重要かを強調するだけでした。

and that didn't help.

しかし、それでは効果がありませんでした。

So then they added one sentence.

そこで、ある一文を加えたのです。

And that sentence said,

その一文とはこうです。

nine out of 10 people in Britain pay their taxes on time.

「イギリスでは10人中9人が期限内に納税しています」。

And that one sentence enhanced compliance

その一文だけで、遵守率が

within that group by 15%.

そのグループの中で15%も向上しました。

And it's fought to bring into the British government

そしてそれによって、イギリス政府には

5.6 billion pounds.

56億ポンドがもたらされたと考えられています。

So highlighting what other people are doing

このように、他人の行動を伝えることは

is a really strong incentive.

非常に強力なインセンティブになるのです。

The other principle is immediate rewards.

もう1つの原則は、即時報酬です。

So every time the staff washed their hand,

スタッフが手を洗うたびに、

they could see the numbers go up in the board

掲示板の数字が上がるのを見ることができ、

and it made them feel good.

それが気分を良くさせました。

And knowing that in advance

それがあらかじめわかっていたことで、

made them do something that they otherwise may not wanna do.

本来ならやりたくないようなことも、進んでやるようになったのです。

Now, this works because we value immediate rewards.

これがうまくいくのは、私たちが目先の報酬を重視するからです。

Rewards that we can get now,

今すぐ得られる報酬を、

more than rewards that we can get in the future.

将来得られる報酬より重視するんです。

And people tend to think it's because

その理由をこう考えがちです。

we don't care about the future,

「将来のことなんて気にしていない」と。

but that's completely wrong.

でも、それは完全に間違いです。

I mean, we all care about our future, right?

だって、誰もが将来を気にかけていますよね?

We wanna be happy, we wanna be healthy in the future,

将来幸せでいたい、健康でいたいと思っている。

we wanna be successful.

成功したいとも思っている。

But the future is so far away.

でも、将来はあまりに遠い。

I mean, maybe you'll be have badly now

今は状態が悪くても、

and you'll be fine in the future.

将来は良くなっているかもしれない。

And maybe you'll be altogether dead.

あるいは、もうこの世にいないかもしれない。

So the here and now you would rather have

だから「今、ここ」で、

that tangible drink, that tangible T-bone,

目の前の一杯やTボーンステーキを、

rather than something that's uncertain in the future.

将来の不確かなものより選びたくなるんです。

If you think about it, it's not altogether irrational, right?

考えてみれば、まったく非合理というわけではないですよね。

You're choosing something sure now

今の確実なものを選んでいるだけで、

rather than something that's unsure in the future.

将来の不確かなものより優先しているだけです。

But what will happen if you reward people now

でも、今すぐ人に報酬を与えたらどうなるでしょう。

for doing actions that are good for them in the future?

将来のためになる行動をした時に。

So studies show that giving people immediate rewards

研究によると、即座に報酬を与えることで、

make them more likely to quit smoking,

禁煙の成功率が上がり、

more likely to start exercising.

運動を始める確率も上がります。

And this effect lasts for at least six months

この効果は少なくとも半年は持続します。

because not smoking becomes associated with a reward

禁煙が報酬と結びつき、

and exercising becomes associated with a reward

運動も報酬と結びつくことで、

and it becomes a habit, it becomes a lifestyle.

習慣になり、ライフスタイルになるからです。

So we can reward ourselves and others now

だから、今すぐ自分や他人に報酬を与えられます。

for behaving in ways that are good for us in the future

将来のためになる行動に対して。

and that's a way for us to bridge the temporal gap.

それが時間的なギャップを埋める方法なんです。

And the first principle is progress monitoring.

1つ目の原則は、進捗のモニタリングです。

So the electronic boards focus the medical staff attention

電子掲示板が医療スタッフの注意を向けさせるんです。

on improving their performance.

パフォーマンス向上へと。

This is an image from a study that we conducted

これは私たちが行った研究の画像です。

that shows you brain activity suggestive

脳活動を示すもので、

of efficient coding of positive information about the future.

将来のポジティブな情報を効率的に処理していることを示唆しています。

And what we found was that the brain

私たちが発見したのは、脳が

does a really good job at this.

これを本当にうまくやっているということです。

But it doesn't do such a good job

でも、あまりうまくいかないのは、

at processing negative information about the future.

将来のネガティブな情報を処理することです。

So what does this mean?

これは何を意味するのでしょうか?

It means that if you're trying to get people's attention,

つまり、人の注意を引きたいなら、

you might wanna highlight the progress, not the decline.

衰退ではなく進歩を強調した方がいいということです。

So for example, if you take that kid with a cigarette,

例えば、タバコを吸う子どもがいたとして、

you might wanna tell them,

こう伝えるといいでしょう。

you know if you stop smoking,

「タバコをやめたら、

you'll become better at sports.

スポーツがもっとうまくなるよ」と。

Highlight the progress, not the decline.

衰退ではなく、進歩を強調するんです。

Now before I sum up,

まとめに入る前に、

let me just share this small anecdote with you.

ちょっとしたエピソードを紹介させてください。

So a few weeks ago, I got home

数週間前、家に帰ると

and I found this bill on my fridge.

冷蔵庫にこの請求書が貼ってあったんです。

And I was really surprised

本当に驚きました。

because there's never any bills on my fridge.

うちの冷蔵庫に請求書が貼られることなんてなかったので。

So I was wondering why my husband decided

だから夫がなぜ決めたのか不思議に思いました、

to put that on our fridge.

それを冷蔵庫に貼ろうと。

And so looking at the bill,

その請求書を見てみると、

I could see that what this bill was trying to do

この請求書が狙っていることが分かりました。

is get me to be more efficient with my electricity use.

電気の使い方をもっと効率的にさせようとしていたんです。

And how was it doing it?

どうやって、それをしていたのか?

Social incentives, immediate rewards and progress monitoring.

社会的インセンティブ、即時報酬、そして進捗モニタリングです。

Let me show you.

お見せしましょう。

So here's a social incentives.

これが社会的インセンティブです。

So in gray is the energy use,

グレーで示されているのが、

the average energy use of people in my neighborhood.

近所の人たちの平均電力使用量です。

And in blue is my energy use.

青が私の電力使用量。

And in green is a most efficient neighbor.

緑が最も効率的な近所の家庭です。

And my reaction to this was,

これを見た私の反応は、

my immediate reaction was,

即座にこう思いました。

I'm a little bit better than average.

「平均より少しだけましだ」と。

Tiny bit, but still.

わずかでも、それでも嬉しい。

And my husband was the same, exactly the same reaction.

夫もまったく同じ反応でした。

And I wanna get to the green bar.

そして緑のバーに到達したいと思いました。

And then I got a smiley face.

すると、スマイルマークをもらえたんです。

That was my immediate reward.

それが即時報酬でした。

And it was telling me, you're doing good.

「よくやってるね」と伝えてくれていました。

And it made me wanna put this on my fridge.

だから冷蔵庫に貼りたくなったんです。

And also I have this one smiley face.

しかも、スマイルマークが1つあるということは、

I can see the opportunity there to get two smiley faces.

2つ目を獲得できるチャンスが見えるということです。

So there's an opportunity for progress.

つまり、進歩の余地があるんです。

And it's showing me my progress throughout the year.

それに、1年を通しての進捗も示してくれます。

How my energy use changes throughout the year.

電力使用量が年間でどう変化するかを。

And the last thing this bill gave me,

そしてこの請求書が最後に与えてくれたのは、

it gave me a sense of control.

コントロールしている感覚でした。

So it gave me a sense that I was in control

自分がコントロールしているという感覚を、

of my use of electricity.

電気の使用について与えてくれたんです。

And that is a really important thing

そしてこれは本当に重要なことです。

if you're trying to get people to change their behavior.

人の行動を変えようとするなら。

Because the brain is constantly trying to seek ways

なぜなら脳は常に方法を探し続けているからです。

to control its environment.

自分の環境をコントロールする方法を。

It's one of the principles

それは原則の1つです。

of what the brain is actually doing.

脳が実際にしていることの。

And so giving people a sense of control

だから、人にコントロール感を与えることは、

is a really important motivator.

本当に重要な動機づけになるんです。

Okay, so what am I not saying?

では、私が言っていないことは何でしょうか?

I'm not saying that we do not need to communicate risks.

リスクを伝える必要がないと言っているわけではありません。

And I'm not saying that there's one solution fits all.

万能な解決策が1つあると言っているわけでもありません。

But I am saying that if we want to motivate change,

でも、もし変化を促したいなら、

we might wanna rethink how we do it.

そのやり方を見直す価値はあると言いたいんです。

Because fear, the fear of losing your health,

なぜなら、健康を失う恐怖や、

the fear of losing money induces inaction.

お金を失う恐怖は、行動しない方向へ働くからです。

While the thrill of a gain induces action.

一方で、得ることのワクワク感は行動を促します。

And so to change behavior in ourselves and in others,

だから、自分や他人の行動を変えたいなら、

we may wanna try these positive strategies

こうしたポジティブな戦略を試すべきかもしれません。

rather than threats,

脅しではなく。

which really capitalize on the human tendency

それは人間の傾向をうまく活用するものです。

to seek progress.

進歩を求めるという傾向を。

Thank you.

ありがとうございました。